El pasado mes de 2025 tuve el placer de participar como ponente invitado en el e-Commerce Meeting organizado por Trevenque Group, uno de los eventos de referencia en marketing digital y comercio electrónico en Málaga. Fue una experiencia fantástica compartir escenario con otros profesionales del sector y, sobre todo, hablar de un tema que me apasiona: cómo hacer que un ecommerce venda más siendo más rentable.
En este artículo te resumo los puntos clave de mi presentación. Si prefieres verla directamente, tienes el vídeo aquí:
El punto de partida: ¿qué necesita un ecommerce para crecer?
Cuando llega un nuevo cliente a Trevenque para trabajar la parte de SEM y Marketing Automation, lo primero que hacemos es un diagnóstico real del negocio:
- Facturación mensual actual
- ROAS o ROI objetivo
- CPC medio del sector
- Tasa de conversión actual (o estimada si no hay campañas previas)
- Estacionalidad del producto
- Historial de campañas y resultados
Con esta información montamos distintos escenarios —conservador y optimista— para que el cliente sepa qué puede esperar antes de invertir un solo euro.
El embudo estratégico: 4 fases clave
Toda la estrategia que presento se articula en torno a un embudo de cuatro fases:
- Atraer → Conseguir tráfico cualificado
- Convencer → Generar confianza e interés
- Vender → Cerrar la compra
- Fidelizar → Que el cliente vuelva
Vamos fase por fase.
Fase 1: Atraer tráfico con Google Ads
El tráfico de pago en Google es, habitualmente, el canal que se puede rentabilizar más rápido. Pero hacerlo bien requiere estructura.
Divide y vencerás
En ecommerce con catálogos grandes —a veces con más de 100.000 productos— no puedes atacar todo a la vez. La clave es clasificar y priorizar:
- Categorías → Marcas → Subcategorías → Etiquetas → Productos
- Empezar con una campaña genérica que cubra todo el catálogo
- Ir creando campañas específicas en base a rentabilidad o volumen de ventas
Por ejemplo, en un ecommerce de calzado trabajaríamos primero con todas las marcas en una fase 1 general, y paulatinamente crearíamos campañas específicas para las subcategorías que mejor rinden: zapatillas de deporte, botas, etc.
Convierte bien antes de escalar
Antes de invertir más presupuesto, hay que tener bien configuradas las conversiones en Google Ads:
- Una sola conversión principal con valor (la venta)
- Conversiones secundarias: añadir al carrito, registro, formulario, tramitación de compra
Google Shopping: el rey del ecommerce
Las PMAXs y Google Shopping son los principales generadores de tráfico en ecommerce. Para sacarles el máximo partido, el trabajo empieza en Google Merchant Center:
- El nombre del producto es fundamental. No pongas el código interno de tu ERP: piensa en cómo busca tu cliente. Si vendes zapatillas Nike, lo primero que debe aparecer es la marca y el modelo, no un código alfanumérico.
- Las imágenes deben ser atractivas y claras.
- Completa también los atributos no obligatorios: color, talla, material, nivel de eficiencia energética, política de envíos y devoluciones…
Caso real: Un cliente subía los productos con el nombre que tenía en su ERP, incluyendo el código de color en lugar del color en texto. Nadie hacía clic. Simplemente optimicé los 50 productos más vendidos a mano y las ventas se duplicaron con ese único cambio.
Etiquetas personalizadas: segmenta de forma inteligente
Las etiquetas personalizadas de Google Shopping te permiten clasificar los productos de forma interna para pujar de manera diferente. Algunos usos prácticos:
- Productos en rebajas (y distinguir según el porcentaje de descuento)
- Segmentar por precio: no tiene sentido invertir en productos de menos de 10 € si el coste por conversión los hace inrentables
- Productos más vendidos en los últimos 30 días
Ejemplo real: Con un cliente de 57.000 productos, segmentamos por precio. El 45% de los productos quedó fuera de la puja porque el ROAS era negativo. Los productos de más de 10 € generaban un ROAS mínimo de 5, mientras que los de menos de 10 € eran directamente ruinosos.
Ojo con las ubicaciones y la marca propia
- Revisa si vendes solo en Península (excluir Canarias/Baleares puede reducir el CPA un 13%).
- Negativiza tu marca en campañas de captación genérica: si no lo haces, estarás pagando por clics de usuarios que ya te buscan a ti directamente y que habrían llegado solos.
Fase 2: Convencer y retener al usuario en la web
Conseguir el clic es solo el principio. Una vez en la web, el usuario debe recorrer estos puntos:
- Usabilidad: que la web funcione, sea rápida y fácil de usar
- Confianza: métodos de pago visibles (PayPal, tarjeta), opiniones de producto y del ecommerce, sellos de seguridad
- Navegación: que explore varios productos, que añada al carrito
- Lead: capturar su email o identidad
- Venta: que compre
Contenido personalizado para reducir el abandono
Mientras el usuario navega, podemos mostrarle contenido relevante para que siga comprometido:
- Productos comprados conjuntamente (clásico Amazon: «el que compró esto también compró…»)
- Productos relacionados (si ve un pantalón negro, mostrarle más pantalones negros)
- Productos de la misma marca
- El look completo (muy útil en moda: si ve una camisa, mostrarle también el pantalón y las zapatillas del outfit)
- Productos más vendidos de la categoría
Todo esto, además de mejorar la experiencia, nos permite recopilar información de comportamiento que luego usamos en remarketing y en automatizaciones de email.
Fase 3: Capturar el lead y cerrar la venta
Cómo captar el email (incluso de usuarios anónimos)
Las clásicas formas de captura funcionan: descuento en el primer pedido, ebook de regalo, aviso de promociones… Pero hay una táctica poco usada que da muy buenos resultados: el flujo de carrito abandonado anónimo.
Funciona así: un usuario desconocido añade productos al carrito y, justo cuando va a salir, aparece un popup que le dice algo como: «¿Quieres que te guardemos estos productos y te los enviemos por email para no perderlos?» El usuario deja su email, y ya lo tienes en la base de datos.
Los flujos de email que mejor convierten
Carrito abandonado: No hagas un email genérico de «te has dejado esto». Aprovecha tus ventajas competitivas:
- ¿Tienes financiación disponible? Díselo en el email del carrito abandonado si el pedido supera cierta cantidad.
- ¿El carrito ya alcanza el mínimo para envío gratis? Recuérdaselo explícitamente.
- ¿Stock limitado real? Úsalo (pero solo si es verdad).
Remarketing de productos vistos + relacionados: Si un usuario ha visto tres productos y no ha comprado, al día siguiente le mandas un email con esos productos. A los 2-3 días, si sigue sin comprar, otro email con productos relacionados a lo que vio. Este flujo llega a superar en ingresos al propio carrito abandonado.
Newsletter personalizada: En lugar de mandar la misma newsletter a todos, cada usuario recibe los 6 productos de la newsletter seleccionados según su historial de navegación y compras. El asunto puede ser idéntico para todos, pero el contenido del email es diferente para cada persona.
Flujos de reabastecimiento: Si alguien compra tinta de impresora, sabes que en unos 90 días necesitará más. Programa un email automático a los 70-75 días. Funciona especialmente bien en categorías de consumo recurrente: nutrición, cosméticos, materiales de oficina…
Recordatorio de puntos: Si tu ecommerce tiene programa de puntos y el usuario tiene saldo acumulado, recuérdaselo en el momento oportuno: cuando visita la web sin comprar, cuando abandona el carrito, etc.
Fase 4: Fidelizar con automatización y audiencias conectadas
Audiencias Connectif + Google Ads
Una de las integraciones más potentes es conectar la herramienta de Marketing Automation (en nuestro caso, Connectif) con Google Ads para crear audiencias de remarketing muy cualificadas:
- Compradores recientes (últimos 24-36 meses): pujar más por ellos cuando hacen búsquedas relevantes
- Usuarios con productos en el carrito: remarketing inmediato
- Suscriptores que nunca han comprado: capturarlos y trabajarlos con flujos
- Usuarios con puntos acumulados: recordarles que tienen saldo disponible
- Exclusión de compradores recientes: si alguien te acaba de comprar un iPhone, no le bombardees con anuncios de iPhones durante los próximos 7 días. Ya te ha comprado; no gastes presupuesto en él.
Fase 5: Analizar, optimizar y volver a empezar
La estrategia es un ciclo, no una línea recta. Periódicamente hay que sentarse con el cliente a revisar:
- ¿Qué se ha vendido y qué no? ¿Por qué?
- ¿Hay productos con muchos clics pero sin conversiones? → Revisar la ficha (descripciones, fotos, precio vs competencia)
- ¿Hay datos anómalos? (como un pedido de 20 unidades que distorsiona las estadísticas)
- ¿Cómo están funcionando los flujos de email?
Caso práctico: optimización de un carrito abandonado
Con un cliente B2B, tras 2 meses con el flujo de carrito abandonado inicial, nos pusimos a analizar en detalle y detectamos varias mejoras:
- El email era demasiado largo y el botón de acción quedaba muy abajo (y la mayoría lo abría desde el móvil)
- Tenía demasiados emoticonos en el asunto
- No personalizaba el asunto con el nombre del usuario
Tras implementar los cambios: +10% tasa de apertura, +2% tasa de clics, compradores primerizos casi al 100% y +1 punto de tasa de conversión, sin usar ningún descuento.
Resultados de casos reales
Algunos datos de clientes con los que hemos aplicado esta estrategia:
- Carrito B2B: pedido medio de 400 €, 95% de pedidos cerrados, 25% de compradores primerizos
- Carrito con envío gratis + financiación: +20% tasa de conversión, +11% compradores primerizos, +37% importe medio del pedido (medido entre el 1 de febrero y el 30 de abril).
¿Tienes preguntas sobre alguna de estas estrategias? Déjame un comentario o escríbeme directamente.